<네트워크 마케팅 성공 바이블> – 제4장 본격적으로 파트너를 만들고 복제하자
저자 <지쿱 김유신 로얄 크라운>
지인에게 직접 사업을 전달하지 마라
오늘 퇴근 후에는 본사 시스템 교육을 받기 전에 친한 친구에게 리크루팅을 하러 갔었다. 당연히 사업을 같이할 줄 알았는데, 이 친구는 어이없게도 나에게 온갖 욕설을 퍼부으며 연락하지 말라고 미팅 자리를 박차고 나갔다.
“김 사장님, 오늘 안 좋은 일이 있나요? 얼굴에 다 나타나네요.”
“아, 백 스폰서님. 오늘 실은 마음에 상처 입은 일이 있습니다. 제일 믿었던 친구 녀석이었어요. 나를 믿고 사업할 만한 사람이라고 생각했고, 사업을 전달했는데……. 불법 피라미드를 하지 말라며 막 화를 내더군요. 며칠 동안 사업 설명에 대해 열심히 연습해서 전달했는데, 이렇게 거절을 당하니 정말 기분이 안 좋아요. 나쁜 놈! 그동안 내가 저한테 어떻게 했는데…….”
“진정하세요. 그런 일에 익숙해지셔야 합니다. 네트워크 마케팅 사업은 거절 횟수가 많을수록 성장하는 사업이니 말이지요. 그것보다도 ‘호일러의 법칙’은 공부하셨어요?”
“네! 미팅에서 ‘호일러의 법칙’을 쓰면 리크루팅 확률이 높아진다는 이야기더군요. 솔직히 제 관점에서는 좀 번거로운 미팅법인 것 같습니다. 내가 예비 사업자와 미팅하고 사업 전달을 해서 사업자로 만들면 되는 것 아닌가 해서요.”
내가 이해한 ‘호일러의 법칙’은 스폰서와의 후원 미팅을 잡고, 스폰서를 통해서 리크루팅이 이루어지는 미팅법이었다. 성공자의 미팅이 이루어지면 당연히 리크루팅 성공 확률은 높아질 수 있지만, 스폰서를 대동하고 미팅을 해야 한다는 점에서 좀 번거로운 미팅법이라는 생각이 들었다.
“내가 전달해서 사업자가 된다면, 그보다 좋은 일이 어디 있겠습니까? 그렇다면 ‘호일러의 법칙’이 나오지도 않았겠죠. 하지만 실제 리크루팅 현장에서는 지인에게 직접 사업을 전달할 경우, 대부분 거절당하는 것이 일반적입니다. 사장님이 친구분에게 거절당한 것처럼 말이지요. 사장님이 초등학교 때부터 보아왔던 친구가 있다고 해요. 심지어 연애 줄거리부터 비밀 이야기까지도 다 아는 아주 가까운 사이라고 합시다. 그런데 이 친구가 갑자기 사장님에게 와서 대박 사업이 있다고 하면서 사업을 같이하자고 합니다. 그런데 다단계 사업이에요. 사장님의 반응은 어떠시겠어요?”
“음, 일단 신뢰가 가지 않을 것 같네요. 친구를 신뢰하지 않는다는 이야기가 아니라 다만 제 친구와 비즈니스 관계가 되어 본 적이 없기 때문에 그런 것 같아요. 사업 파트너로서 신뢰가 가지 않는다는 것이지요.”
“맞아요. 사장님 친구분도 똑같이 생각하셨을 겁니다. 만약 사장님이 물건을 팔았다면, 친한 친구는 필요가 없더라도 사주셨을 겁니다. 다만 그분의 입장에서는 사장님이 사업 파트너로서는 믿음이 가지 않았던 거예요. 사업을 같이해본 적도 없을뿐더러 어릴 적부터 함께 해 온 세월이 있기 때문에 객관적인 입장에서 사업을 판단하기가 매우 어려웠을 겁니다. 게다가 다단계에 대한 편견도 거절의 한몫을 했을 거고요. 그러니 너무 서운해하지 마세요.”
생각해 보니 1년 전 유신 사장에게 내가 했던 일이 생각났다. 불법 피라미드를 전달한다고 온갖 나쁜 이야기는 다 했었는데, 그 일을 막상 내가 당하고 나니 마음의 상처가 생각보다 컸다.
“네, 그래도 마음의 상처는 쉽게 가시지 않습니다. 쳇!”
“그래서 그 분야에서 성공한 사람이 객관적으로 사업을 설명하는 ‘호일러 법칙’을 활용한 미팅법이 더 효과가 있는 겁니다. 사장님이 사업 파트너로서는 신뢰가 가지 않지만, 그 사업에서 성공해서 월 1,000만 원 이상 버는 사장님이라면 이야기가 달라지겠지요. 사업을 객관적으로 들여다보게 될 것입니다. 그리고 타이밍이 맞는다면 사업을 시작하게 될 겁니다.”
“아, 이 법칙대로라면 사업을 객관적으로 전달할 수 있다는 장점이 있네요. 제삼자의 입장으로 전달할 수 있으니 말이지요.”
“맞습니다. 사업에 대한 전달은 스폰서가 할 수 있도록 해주고, 스폰서와의 미팅 약속을 잡는 것까지가 바로 사장님의 몫입니다. 보통 스폰서와의 미팅을 잡기 전 이루어지는 미팅을 1차 미팅이라고 합니다. 예비 사업자와 사장님의 인간관계를 회복하고, 예비 사업자에게 사업이 필요한지를 점검하는 시간입니다. 만약, 부업이든 전업이든 사업이 필요한 사람이라면, 스폰서와의 2차 미팅을 잡는 것까지가 1차 미팅의 주된 목표입니다.
1차 미팅 깔때기로 2차 미팅 대상자를 추리자
‘호일러 법칙’을 듣다 보니 갑자기 아이디어 하나가 떠올랐다.
“그러면 스폰서님. 1차 미팅 때 스폰서를 모시고 가면 더 효과적이지 않을까요? 그 자리에서 바로 사업자를 만들 수도 있을 것 같아서 말입니다.”
그러자 백 스폰서는 고개를 가로저으며 단호하게 말했다.
“매우 비효율적인 방법입니다. 스폰서들은 적게는 몇 명부터 많게는 수백, 수천 명의 파트너를 보유하고 있습니다. 귀중한 자원이라는 것입니다. 그런데 1차 미팅에 스폰서를 대동한다면 효율성이 떨어지고 자원 낭비가 되는 것입니다. 1차 미팅의 목적은 관계 회복, 사업 타이밍 파악 그리고 2차 미팅 연결입니다. 이를 꼭 기억해 주세요.”
“아! 스폰서의 리소스는 공공재라는 말씀을 하시는 거군요.”
생각해 보니 유신이만 하더라도 벌써 1,000명이 넘는 사업자가 있으니, 모든 미팅에 참여할 수는 없는 노릇이다. 1,000명의 사업자가 나누어 써야 하는 귀중한 자원인 셈이다.
“맞습니다! 1차 미팅은 한마디로 말하면 깔때기 미팅이라고 생각할 수 있어요. 사업 타이밍이 맞는 사람을 걸러내는 것이 1차 미팅인데, 그 역할을 스폰서가 항상 같이한다면 스폰서의 시간 낭비이기도 하지만 나 말고 후원 미팅이 필요한 다른 사람의 기회를 박탈해 버리는 결과를 낳게 되지요. 더욱더 최악의 미팅 방법이 있는데요. 미팅에 스폰서를 모시고 가면서 스폰서가 동참한다는 이야기를 초대자에게 이야기하지 않는 것이지요.”
“헉!”
“사실, 대부분 왕초보 네트워커들이 이와 같은 실수를 합니다. 처음에 자신의 지인과 스폰서와의 미팅을 잡을 때 스폰서가 함께 나온다는 이야기를 하지 않고 나오는 경우가 많습니다. 사업을 전달할 자신은 없고 스폰서와 함께 나온다는 이야기를 하면 미팅 자체가 잡히지 않게 될 것 같은 두려움 때문에 지인 몰래 스폰서를 모시고 나오는 경우이지요.”
“그렇군요!”
“부끄러운 이야기지만, 저도 예전에 지인 미팅 때 김유신 스폰서님이랑 같이 갔는데, 동행 여부를 지인에게 이야기하지 않았던 적이 있어요. 김유신 스폰서도 당황했지만, 제 지인이 그날 화가 많이 나서 설명도 듣지 않고 집에 갔습니다. 그리고 다시는 연락하지 말라고 카톡이 왔던 적이 있습니다.”
백전백승의 백직설 스폰서의 고백을 듣고 나서 웃음이 터졌다. 저렇게 유능한 사람도 처음에는 실수한다는 사실을 알게 되니 한결 마음이 편해졌다.
“하하하! 백 스폰서님에게도 그런 흑역사가 있으시군요.”
“호호호, 물론이지요. 그분 처지에서 보면 지인이 자신을 속인 것이 됩니다. 특히, 일반인들은 네트워크 마케팅 사업에 대한 인식이 좋지 않은데, 자신을 불법 피라미드에 끌어들이고자 했던 사람으로 생각하는 거지요. 그런 경우에는 속았다고 생각하는 순간 마음의 문을 닫아 버리게 돼요. 그러면 김유신 스폰서님이 아니라 스폰서 할아버지가 오셔도 사업을 제대로 전달할 수 없게 됩니다.”
“잘 알겠습니다. 절대 그런 미팅은 만들지 않겠습니다!”
1차 미팅을 하는 이유
백 스폰서는 계속해서 질문을 던졌다.
“스폰서와 2차 미팅으로 연결하는 데 있어서 가장 중요한 것이 뭐라고 생각하세요?”
“글쎄요. 멋진 사업 설명, 화려한 언변, 뭐 이런 것 아닐까요?”
“1차 미팅에서는 사장님이 말씀하신 내용은 오히려 독이 되기도 한답니다. 왕초보 네트워커들을 보면 지인과의 1차 미팅을 잡으면 나가자마자 사업 설명서를 꺼내 자신의 이야기를 죽 나열하는 경우가 많습니다. 그래서 많이들 실패하지요.”
그 순간 첫 리크루팅 현장에서 내 모습이 떠올랐다. 미팅 현장에 도착하자마자 친구를 잡고 사업 설명을 한 시간 동안 멋지게 진행했다. 자신 있게 전달했다고 생각했는데, 친구는 화를 내며 가버렸다.
“지금부터 1차 미팅에서 성공하는 최고의 노하우를 알려드릴게요!”
One Point Lesson 30 1차 미팅 성공 노하우
사람은 목적을 가지고 자신을 만나려는 사람에게 거부감이 생긴다.
오랜만에 만나자고 하고서는 만나자마자 다단계 사업 이야기를 꺼내면 뭔가 속은 기분도 들고 다시는 만나고 싶지 않을 것이다. 결국, 인간관계까지 어그러지는 경우를 많이 본다. 왕초보 네트워커들이 사업 전달을 주저하는 가장 큰 이유이기도 하다. 그러니 1차 미팅의 목표를 정확히 하고 이에 맞춘 공략법도 공개한다.
1) 1차 미팅의 시작
1차 미팅의 시작은 상대방과의 관계 개선은 물론, 상대방의 상황을 체크하는 것이다. 전문 용어로는 ‘사업 타이밍’이 있는지를 판단하는 것이다. 부업거리가 필요하다든지, 이직을 생각한다든지, 배우자 몰래 돈이 필요한 상황이 생겼는지 등을 다양한 질문을 통해서 자연스럽게 파악하는 것이 중 요하다.
네트워크 마케팅 사업은 타이밍 싸움이다. 사업이 필요한 타이밍이 왔을 때 사업을 시작한다. 하지만, 직접 만나서 이야기할 때까지는 누가 사업 타이밍이 되었는지를 파악하기 어렵다. 그래서 1차 미팅을 하는 것이다. 사업 타이밍이 맞지 않는 사람은 대통령 할아버지가 와도 2차 미팅으로의 연결이 어렵다.
2) 1차 미팅의 핵심은 바로 호기심 자극
사업 타이밍이 맞는 사람이 있다면, 그때는 사업을 전달하면 된다. 다만 사업에 대해 모든 정보를 주기보다는 호기심을 가질 정도로만 이야기해 주는 것이 좋다. 리크루팅의 핵심은 바로 호기심이기 때문이다.
사업을 시작할 때 제품을 과용하라는 조언을 했다. 제품 과용의 효과는 바로 이때부터 시작된다. 일단 화장품, 건강기능식품을 집중적으로 사용하면 얼굴에서 번쩍번쩍 빛이 난다든지 살이 빠지는 등 긍정적인 신체 변화가 생겨나기 시작한다. 그러면 오랜만에 만나는 지인은 보통 이런 질문을 하게 된다.
·요즘 피부 관리 받니?
·요즘 운동하니? 살 많이 빠졌다.
·너 멋있어졌다. 비결이 뭐니?
이런 질문이 나올 때가 사업을 전달할 최고의 타이밍이다. 단, 이때도 역시 호기심을 자극할 만한 정보만 전달해야 한다.
·요즘 돈이 필요해서 부업 하나 시작했는데, 제품이 생각보다 괜찮네.
·그러게. 요즘 그런 이야기 많이 들어. 얼마 전 작게 사업 하나 시작했는데 효과가 좋아서 아주 만족스러워. 요즘 나 변한 것 좀 봐. 돈도 벌고 나도 좋게 바뀌니 말이야.
상대방이 변화된 모습을 직접 보면서, 돈까지 벌었다고 하면 대부분 사람은 궁금해한다. 이때는 사업을 시작한 지 얼마 되지 않아 아직은 사업 설명을 잘하지 못한다고 이야기하면서 스폰서와의 2차 미팅으로 연결하면 된다.
3) 예외 케이스 – 변한 모습에 호기심을 못 느낄 때
나의 변한 모습에 둔감하게 반응하는 사람도 분명있다. 알면서도 자존심 때문에 이야기하지 않는 사람도 있다. 사업 타이밍에 있는 사람이라면 그 사람의 욕구에 맞추어 사업을 전달할 수 있다. 보통 부업을 찾거나 경제적으로 문제가 있는 경우, 경력 단절로 일을 하지 못하는 경우, 직장을 그만두고 창업을 고민하는 경우라면 타이밍에 맞추어서 이렇게 답하면 된다.
·그러게, 나도 비슷한 고민이 있었어. 그러다가 부업 하나 시작했는데 생각보다 돈도 되고, 즐겁게 일하고 있어.
·너도 고민이 많았구나. 나도 얼마 전까지 비슷한 고민을 하다가 일을 하나 찾았지. 제품에 대한 확신도 들고, 행복하게 일하고 있어.
네트워크 마케팅 사업은 확률 게임이다. 10명에게 사업을 전달하면 통상 4~5명 정도가 2차 미팅으로 연결되며, 이 중 2명 정도가 사업을 시작한다. 결국 상당수가 사업 타이밍에 들어와있다는 것을 의미한다. 지금 바로 현장으로 나가 1차 미팅을 진행하자. 그리고 미팅의 양을 늘리자. 많은 수의 1차 미팅은 반드시 성과로 돌아온다.
공병헌 기자mknews@mknews.co.kr
