<네트워크 마케팅 성공 바이블> – 제3장 다이아몬드까지 달리기 전에 신발 끈을 조이자
저자 <지쿱 김유신 로얄 크라운>
명단은 구체적으로 작성한다
“좋아, 그럼 이제 본격적인 명단의 세계로 들어가보자고. 김의심 사장님의 유통회사를 만드는 첫 작업을 시작해 볼까?” “후아, 두근거리는데?” “자, 김의심 사장님의 유통회사에는 어떤 인재를 모셔오고 싶어?” “음, 아까 이야기한 대로 김도유, 김승현, 이상범을 먼저 생각했어.” 처음에 사업을 시작하고 나서 ‘나랑 네트워크 마케팅 사업할래?’라고 이야기했을 때 함께해줄 만한 사람을 생각해봤다. 항상 나에게 우호적이었고, 내가 하자면 무엇이든지 함께했던 사람들, 그들이 바로 이 세 사람이었다.
“이들을 꼽은 이유는?”
“일단 나하고 친한 사람들이고, 내가 사업하자고 하면 이들은 함께 할 것 같아.”
“그래, 좋은 생각이야. 나를 믿고 사업할 사람, 이 사람들을 1차 명단이라고 해.”
“1차 명단?”
“응, 보통 사업을 초기에 접하면 떠오르는 사람들은 1차 명단이라고 하지.”
“그러면 다른 명단도 있다는 건가?”
“그렇지, 김의심 사장의 머릿속에는 없는 수많은 명단이 사업을 진행하면서 하나씩 나올 거야.”
‘머릿속에 없는 수많은 명단이 나온다고?’ 당장은 무슨 말인지 모르겠지만, 사업에서 성공한 사람의 이야기이니 믿어보기로 했다.
“그것참 신기하네.”
“일단 1차 명단을 한 번 적어 보자. 수첩을 하나 만들고 거기에는 꾸준히 생각나는 사람들을 계속 채워가는 거야. 그러면 그게 명단 수첩이 돼. 그 명단 수첩에 사람이 많아지면 많아질수록 사업에서 더 성공할 수 있어. 대신 명단에는 이름 / 나이 / 직업 / 성별 / 네트워크 마케팅 사업 경험 여부 / 나와의 관계 등의 정보를 구체적으로 적어 둬야 하지.” “그렇구나, 당장 수첩부터 만들어야겠다!”
One Point Lesson 25 – 에세이 식의 명단 작성법을 익히자
네트워크 마케팅 회사에서는 보통 명단을 표로 만들어 리스트를 작성한다. 하지만 이런 리스트는 필자의 경험상 대부분 쓸모없어진다. 너무 형식적이기 때문이다. 명단이란 매일 들여다볼 수 있어야 한다. 또한, 명단을 쓰는 이유가 스폰서와의 미팅 시 상담을 하고, 후원 미팅 시 스폰서에게 정확한 정보를 전달하기 위함임을 잊지 말아야 한다.
여기서는 형식적인 표에 리스트를 채우는 방식이 아닌, 충분한 여백을 두고 명단을 작성하는 수필식 쓰기 방법을 소개한다. 왕초보 네트워커에게는 이 방식이 훨씬 효과적이다.
1) 표 명단 작성법
어릴 적부터 알고 지낸 같은 학교 나온 친구, 매우 온순하면서도 동시에 사업가 기질을 가지고 있음. 현재 건축사 사무실을 운영, 자산 10억 이상, 자수성가형 스타일, 네트워크 경험은 전혀 없으나 아버지가 네트워크 마케팅 사업으로 크게 성공한 사람으로 현재 100억대 자산가. 어릴 적부터 네트워크 마케팅 사업을 보고 듣고 자람. 사업에 대해서 부정적인 생각이 없음. 현재 외국인 아내와 살고 있으며, 아이는 둘. 성격이 좋아 주위에 친구가 많음. 1차 미팅 후(9월 21일) 일단 사업 타이밍을 체크함. 아버지 영향으로 네트워크 마케팅 사업은 긍정적임. 최근에 사업 확장 중으로 좀 바쁨.
“수필식 명단 작성법은 굉장히 자세하게 쓰는 거구나. 미팅 결과도 적어 놓고 말이야.” “맞아, 그래서 공책 한 면에 한 명씩 배치하는 것이 좋아.”
“알았어. 나도 한번 작성해 볼게.” 명단 쓰는 법을 배우고 나니 한두 명의 추가 명단이 떠오르기 시작했다. 공책을 사서 한번 채워보리라 마음을 먹었다.
“김 사장, 숙제를 하나 줄 거야. 스탠리 밀그램의 6단계 분리 이론에 대해서 다음에 만날 때까지 공부해서 올 수 있을까? 네트워크 마케팅 사업과 아주 밀접한 관계가 있는 이론이야. 인터넷에서 검색하면 쉽게 찾아볼 수 있을 거야.”
“알았어, 찾아보고 열심히 공부하고 올게.” “그래, 그리고 생각나는 명단이 있으면 더 적어 왔으면 해. 앞으로 그 노트를 멋지게 채워 보자고.”
유신과 헤어진 후 집으로 돌아오는 길에 계속 이 말이 떠올랐다.
‘나보다 잘난 사람이 이 사업에 들어와야 성공한다. 그러면 나는 누구를 리크루팅 해야 할 것인가.’
집에 들어와서 샤워 후 남은 숙제를 하기 위해 인터넷을 검색했다.
One Point Lesson 26 – 스탠리 밀그램 교수의 6단계 분리 이론
한승휘(노소라) 저자의 《리크루팅 혁명》이라는 책에서는 리크루팅에 관련해 새로운 접근법을 제시한다. 왕초보 네트워커라면 꼭 한번 읽어보자.
1969년 하버드 대학교 사회심리학과 교수인 스탠리 밀그램은 미국 중서부에 있는 네브래스카 주 오마하와 캔자스 주 위치토에 사는 주민 300명에게 각각 편지 한 통을 나누어 주었다. 그리고 이 편지를 미국 동부 보스턴에 사는 한 주식중개인에게 전달하도록 지시했다.
단, 전달 방식은 반드시 보스턴에 사는 주식중개인을 알 수도 있으리라 생각하는 사람에게 전달하는 인편 방식을 채택했다. 처음에 밀그램은 불과 몇 통의 편지가 100단계를 넘어 도착할 것으로 예상했다. 하지만 결과는 예상 밖이었다. 300통 중 놀랍게도 160통이 넘는 편지가 부동산 업자에게 도착했고, 대부분 5~6단계만 거쳐서 부동산 업자에게 편지를 전달했다.
더욱더 놀라운 것은 도착한 160통이 주식중개인에게 전달되기 바로 직전에 세 명의 사람들에게 몰렸다는 것이다. 이들을 우리는 커넥터(Connector) 라고 부른다.
커넥터는 빨리 찾을수록 좋다
다음 날 회사에서 마련한 제품 특별 강연이 있어 본사를 찾아왔다.
“김 사장, 내가 내준 숙제는 잘 해왔어?”
“물론이지. 하버드대 교수인 스탠리 밀그램이라는 사람은 우리가 아는 사람 6단계만 거치면 누구나 연결된다는 이론의 창시자이더라.”
“맞아, 미국 영화배우 <케빈 베이컨을 찾아라>라는 게임이 있을 정도로 아주 유명한 이론이야.”
“그런데 이건 네트워크 마케팅 이론이 아니던데?”
사실 유신이 공부하라고 해서 스탠리 밀그램의 6단계 이론을 찾아 보기는 했지만, 네트워크 마케팅 이론이 아닌 세일즈와 관련된 이론이어서 의아한 점이 있었다.
“그래, 맞아. 네트워크 마케팅 사업을 위해서 개발된 이론은 아니야. 그런데 기가 막히게도 네트워크 마케팅 사업에서 가장 유용한 이론이기도 하지.”
“그렇구나.”
“일단 소개해 줄 사람이 있어. 인사부터 해. 우리 회사 리크루팅 영역에서 가장 큰 성과를 올리고 있는 분이지. 백전백승의 신화를 가진 백직설 사장님이야. 인사해.”
“안녕하세요. 백직설 사장님. 전 왕초보 네트워커 김의심이라고 합니다.”
“안녕하세요. 저는 백직설이라고 합니다. 김유신 스폰서님. 제가 무엇을 도와드리면 될까요?”
리크루팅 백전백승의 신화를 가지고 있는 백직설 스폰서는 수입차 딜러로 9년의 경력을 가진 베테랑이었다. 겉모습만으로도 사람들을 압도할 만큼 차도녀의 외모를 지니고 있었다.
“백 사장님, 이분은 제 오랜 지인입니다. 현재 부업으로 사업을 시작했는데, 리크루팅의 신세계를 밀착해서 가르쳐 주셨으면 합니다. 사장님 파트너이시니 잘 부탁드립니다.”
“여부가 있겠습니까? 다만 제 교육 스타일이 너무 직설적이라 혹여 상처를 입지나 않으실까 걱정됩니다.”
“김 사장님, 괜찮지? 우리 백 사장님이 꽤 엄하게 가르칠 거야.”
유신이 찡끗 웃으며 물었다.
“아, 걱정 마십시오. 앞으로 잘 부탁드립니다. 백 스폰서님.”
리크루팅 세계에서 백전백승의 신화라는 것은 네트워크 마케팅 사업을 하는 사람에게 붙일 수 있는 최고의 수식어 중 하나라고 한다. 리크루팅의 여왕답게 차가운 외모와는 달리 따뜻한 미소로 나를 맞아 주었다.
“백직설 스폰서님. 스탠리 밀그램의 6단계 분리 이론이 네트워크 마케팅 사업하고 어떤 관계가 있나요? 이 이론이 왜 중요한지를 아직은 잘 모르겠습니다.”
“호호호, 직접적인 관계는 없어요.”
“그런데 왜 김유신 스폰서님은 중요하다고 하죠?”
“업계에는 이런 통설이 있어요. 자신을 기준으로 6세대 정도 그룹이 만들어지면 그중에 한 명의 리더는 반드시 나온다는 겁니다. 실제로 제가 사업을 1년 정도 해보니 이 통계는 정말 기가 막히게 맞는 것 같습니다. 그래서 스탠리 밀그램의 6단계 이론이 네트워크 마케팅에 적용할 수 있는 이론이라고 판단하는 거지요.”
