건강기능식품과 화장품 시장이 다시 ‘원료’라는 출발점으로 돌아가고 있다. 전달 기술이 경쟁력을 결정하던 지난 10여 년을 지나, 이제 소비자는 ‘무엇이 들어 있고, 그 원료가 어디에서 왔는가’를 묻기 시작했다. 팬데믹 이후 강화된 건강·안전·투명성 기준은 브랜드가 재배지, 공급망, 추출 과정까지 공개해야 하는 시대를 만들었다. 식물이 스스로를 지키기 위해 만들어내는 생리활성 물질, 즉 ‘파이토뉴트리언트(phytonutrient)’가 산업 전반의 키워드로 부상한 것도 같은 흐름의 연장선이다.
전달 기술 시대에서 원료 중심 시대로
2010년대 건강기능식품과 화장품 시장의 핵심 화두는 ‘전달 기술’이었다. 리포좀, 마이크로에멀전, 나노 캡슐 등은 유효성분을 피부 또는 체내 깊숙이 보내는 기술로 각광받았고, 브랜드는 이를 제품 차별화의 주요 수단으로 삼았다. 전달 기술은 제형 안정성과 흡수율을 개선해 실제 임상 효과에 기여한 면이 분명히 있었다. 다만 시간이 흐르면서 이러한 기술은 업계 전반에 빠르게 확산·상향평준화되었고, ‘흡수율’ 하나만으로 소비자의 신뢰를 확보하기는 어려워졌다.
동시에 팬데믹은 소비자의 안전·건강 인식을 강화했고, 이는 곧 ‘원료에 대한 질문’으로 이어졌다. 소비자는 더 이상 “잘 흡수되는가?”만 묻지 않는다. “그 원료는 어디서 왔는가? 어떻게 재배·수확·가공되었는가? 과학적 근거는 있는가?”라는 질문을 한다. 이 질문들은 단순한 마케팅 문구가 아니라 구매 결정의 필수 요건으로 자리 잡고 있다.
이 배경에서 파이토뉴트리언트가 주목받게 된 이유는 명확하다. 파이토뉴트리언트는 식물이 자기 방어를 위해 합성하는 활성 성분군으로 항산화, 항염, 세포보호 등 인체 유익성이 연구를 통해 점차 입증되고 있다. 이들은 ‘천연’의 이미지뿐 아니라, 과학적 증거와 결합했을 때 강력한 브랜드 신뢰의 근거가 된다.
파이토뉴트리언트는 단일 성분 중심이 아니라 원료의 전(全) 스토리를 요구한다. 동일한 식물이라도 품종, 재배지의 토질·기후, 재배 방식, 수확 시기, 후가공·추출 방식에 따라 최종 활성 성분 프로파일이 달라진다. 따라서 브랜드는 단순 성분 표기를 넘어서 ‘원료의 여정’을 소비자에게 설득력 있게 제시해야 한다.
원료는 이제 ‘리스트에 적힌 몇 글자’가 아니라 브랜드 정체성을 형성하는 핵심 언어가 됐다. 소비자는 라벨의 원료명을 보고 그 출처와 과정을 웹 페이지, QR 코드, 동영상으로 확인하려 한다. 이러한 요구는 제품 설계 단계부터 원료 소싱, 생산, 검수, 포장에 이르는 전 공정을 투명하게 만드는 압력을 기업에 가한다.
네트워크 마케팅과 원료 스토리의 ‘궁합’
네트워크 마케팅 구조는 본질적으로 스토리 전달에 유리하다. 회원(판매원)은 반복적 커뮤니케이션을 통해 제품 배경과 철학을 전파하는 역할을 한다. 따라서 원료 중심의 스토리는 네트워크를 통해 ‘사람 대 사람’ 방식으로 확산되며 높은 설득력을 갖는다. 원료의 출처·농장·임상·지속가능성 등은 회원 교육 콘텐츠가 되고, 이는 소비자 신뢰로 이어진다.
실제 업계에서는 원료가 브랜드 아이덴티티를 규정한 사례가 늘고 있다. 한 업계 관계자는 “개별인정형 원료나 독자 추출법을 중심으로 브랜드 포지셔닝을 한 회사들이 장기적 충성 고객을 확보하고 있다”고 전했다. 이는 단순히 제품의 효능을 강조하는 광고보다 훨씬 강력한 신뢰 기반을 형성한다는 설명이다.
애터미의 ‘헤모힘’은 당귀, 천궁, 백작약 등 한약재 기반의 원료 정체성으로 글로벌 판매를 견인한 대표적 사례다. 이 제품은 특정 원료 조합을 전면에 내세우며 ‘원료 자체가 스토리’가 되는 모델을 입증했다. 원료의 전주기(재배·추출·검증) 정보를 공개하면서 소비자 신뢰를 쌓았다.
암웨이 뉴트리라이트처럼 ‘씨앗에서 보충제까지(Seed-to-Supplement)’ 모델을 표방하는 기업은 재배, 수확, 가공의 투명성을 내세워 원료의 신뢰도를 높였다. 이런 사례는 단순한 원료 홍보를 넘어서 ‘공급망 거버넌스’ 차원의 브랜드 전략을 보여준다.
더클라세움과 댄다코리아는 햄프(대마씨)와 같은 비전통적 원료로 카테고리를 재정의하고 있다. 햄프는 오메가 지방산과 다양한 파이토케미컬을 포함하며, 공급망의 윤리성·지속가능성을 강조하기 좋은 원료다. 이들 기업은 원료의 기능성 뿐 아니라 ‘공급 과정의 윤리성’까지 스토리화해 기존 홍삼·비타민 중심 시장에서 차별적 포지셔닝을 확보했다.
리만코리아의 ‘리만팜’
현재 네트워크 마케팅 업계에서 원료 스토리 전략에 가장 공을 들이고 있는 기업은 리만코리아다. ‘자이언트 병풀’처럼 기존 원료를 품종·재배 방식·활성 성분 기준으로 재정의해 독창적인 브랜드 스토리를 만든 사례로 평가된다. 이는 ‘같은 원료라도 어떻게 스토리텔링하느냐’에 따라 브랜드 가치가 크게 달라질 수 있음을 보여준다.
스토리가 데이터와 결합할 때 신뢰 생겨
국제 시장에서는 이미 원료 투명성과 추적성(Traceability)을 규범화하는 움직임이 활발하다. 북미·유럽 등에서는 라벨링 규정과 친환경·공정무역 인증이 소비자의 선택에 결정적 역할을 한다. 특히 유럽 연합(EU)과 일부 선진국은 건강기능성 주장과 관련된 근거 요구가 엄격해, 임상 근거와 품질관리 시스템이 없는 제품은 해외 진출이 어렵다.
이와 달리 일부 신흥 시장에서는 ‘자연 유래’라는 모호한 문구만으로 경쟁력이 생기기도 한다. 따라서 국내 기업이 글로벌 진출을 목표로 한다면, 현지 규정에 맞춘 과학적 근거와 인증, 투명한 공급망 구축이 필수다. 국제 규격을 충족시키는 원료 시스템을 갖춰야 장기적 신뢰와 시장 접근성을 확보할 수 있다.
원료 스토리는 감성적 설득에 머물러서는 안 된다. 소비자와 규제기관은 점점 더 ‘과학적 근거’를 요구한다. 활성 성분 분석, 표준화된 추출 공정, 전임상·임상시험 데이터, 품종의 유전적 분석(DNA 바코딩) 등은 원료의 기능성·안전성을 입증하는 핵심 요소다.
업계의 한 R&D 책임자는 “원료 마케팅은 이제 임상 데이터가 뒷받침될 때 비로소 지속 가능하다”고 말한다. 임상 데이터는 비용과 시간이 필요하지만, 장기적으로 브랜드의 진정성과 시장 경쟁력을 결정짓는 가장 강력한 무기다.
신뢰가 경쟁력인 시대
이제 소비자는 원료의 ‘착한 생산’ 여부를 따진다. 재생농업, 저자극 농약 사용, 공정무역, 지역사회 기여도 등은 원료의 가치를 높이는 요소다. 단순히 ‘유기농’ 라벨을 넘어서 생산지의 노동조건, 토양 보전 노력, 탄소 발자국 등까지 브랜드 평판에 영향을 준다.
네트워크 마케팅 구조에서 이러한 지속가능성 요소는 회원이 전달하는 메시지의 강도와 진정성을 높인다. “우리가 판매하는 제품은 지역 농가와의 상생으로 생산됐다”는 서사는 단순 판매 문구가 아니라 커뮤니티 결속을 강화하는 스토리가 된다.
최근 ODM(주문자상표부착생산) 기업들까지 원료 개발에 적극적으로 투자하며 단순 제조를 넘어 ‘원료 경쟁력 구축의 공동 파트너’로 진화하고 있다. 이는 중소 브랜드가 자체적으로 고난도 원료 개발에 투자하기 어려운 현실에서 중요한 전환이다. 신뢰할 수 있는 ODM 파트너와의 협업은 브랜드가 빠르게 차별화된 원료를 시장에 선보일 수 있게 한다.
네트워크 마케팅업계는 이전부터 소비자 경험과 마케팅의 변화가 필요하다는 공감대가 형성돼 있다. 이 때문에 ‘원료는 어떻게 전달되어야 하는가?’라는 화두는 새로운 마케팅 트렌드에 적합하다는 평가다.
이제 원료 스토리는 단순한 기술문서가 아니다. 소비자가 이해하고 공감할 수 있도록 시각, 텍스트, 영상으로 재가공되어야 한다. 라벨의 QR코드로 재배 현장 영상에 접속하게 하거나, 생산자 인터뷰를 콘텐츠화해 소셜 채널에서 공유하는 방식은 이미 효과를 증명하고 있다. 네트워크 마케팅의 ‘사람 기반’ 커뮤니케이션과 결합될 때 이러한 콘텐츠는 높은 전파력을 갖는다.
또한 원료의 차별성은 체험으로 연결되어야 한다. 샘플링, 체험 팝업, 임상 결과 기반의 체험 프로그램 등은 소비자가 신뢰를 체감하는 중요한 접점이다.
원료 중심 시대의 승자 전략
파이토뉴트리언트 시대에서 승리하려면 네트워크 마케팅 기업은 더욱 철저한 준비를 해야 한다.
우선 원료 소싱의 투명성 구축을 위해 재배지, 공정, 검사 결과를 공개하는 시스템이 마련돼야 한다. 과학적 근거 확보도 중요하다. 활성 성분 분석 및 임상 시험에 대한 전략적 투자로 브랜드 신뢰를 강화해야 한다. 여기에 지속가능성 통합을 위한 공급망의 윤리·환경 요소를 브랜드 가치에 통합하는 노력이 필요하다.
스토리텔링 역량 강화는 회사 혼자 해낼수 없다. 과학과 감성을 결합한 콘텐츠로 소비자와의 공감대를 형성해야 한다. 여기에 장기적으로 정책·인증 대응력 강화도 필요하다. 국내외 규제 변화에 선제적으로 대응할 수 있는 인증 파이프라인을 확보해야 한다.
아모레퍼시픽 설화수 체험 팝업스토어
결국 원료는 더 이상 제품의 한 요소가 아니다. 브랜드가 누구인지, 어떤 가치를 지향하는지, 그리고 소비자와 어떤 신뢰를 맺을 것인지를 규정하는 언어다. 네트워크 마케팅이라는 ‘사람을 매개로 한 전달 구조’는 이 언어를 가장 설득력 있게 확산시킬 수 있는 채널이다. 따라서 원료 경쟁은 향후 시장에서 가장 치열한 전장이자, 동시에 가장 안정적인 차별화 수단이 될 것이다.
네트워크 마케팅 매출의 가장 대부분을 차지하고 있는 건강기능식품, 화장품, 생활용품 시장은 이제 “당신의 브랜드는 무엇을 담고 있는가? 그리고 그 원료의 여정을 얼마나 투명하고 진정성 있게 전달할 수 있는가?”를 묻고 있다.
원료의 힘이 곧 브랜드의 힘이 되는 시대, 이 질문에 대한 답을 준비한 브랜드만이 새로운 시장에서 지속 가능한 성장을 이룰 수 있다.
