<네트워크 마케팅 성공 바이블> – 제3장 다이아몬드까지 달리기 전에 신발 끈을 조이자
저자 <지쿱 김유신 로얄 크라운>
One Point Lesson 27 – 커넥터와 빠르게 접촉하는 것이 사업의 성패를 좌우한다.
네트워크 마케팅 사업의 성공은 사실 단순하다. 내 산하로 혼자서도 조직을 구축할 수 있는 셀프 리더 몇 명만 있으면 내가 능력이 부족해도 사업은 크게 성장한다. 그래서 오늘도 많은 네트워커 광부들이 다이아몬드라는 리더를 캐기 위해서 리크루팅에 여념이 없다.
네트워크 마케팅 이론에서는 보통 나를 기준으로 6세대 정도 사업자가 구축되면 그중에 한 명의 셀프 리더가 나온다고 한다. 실제로 사업을 해보니 이 이론은 기가 막히게 맞아떨어진다. 결국, 네트워크 마케팅 사업은 꾸준히 사업자를 찾아 나가다 보면 성공할 수 있는 사업이 맞다. 하지만 상당수의 네트워커들이 이런 리더가 등장하기도 전에 사업을 그만둔다. 위의 저 그림처럼 말이다.
그 이유는 바로 보통 6세대까지 조직을 구축하는 데는 통상 1년이라는 시간이 걸리기 때문이다. 1년은 절대 짧지 않은 시간이다. 특히, 월 1,000만 원 소득이라는 부푼 꿈을 안고 사업을 시작한 네트워커에게는 더더욱 그럴 것이다. 결국, 80%가 3개월, 90%는 1년 사업 기간을 견디지 못하고, 사업을 그만둔다.
그렇다면 6세대가 아닌 1세대, 2세대에서도 셀프 리더를 빠르게 찾아낼 방법은 없을까? 그렇다면 1년이라는 긴 시간을 기다릴 필요 없이 사업이 빠르게 성장할 수 있기 때문이다. 다음 솔루션은 바로 스탠리 밀그램의 6단계 분리이론에서 힌트를 얻었다.
1) 힌트는 바로 커넥터
스탠리 밀그램의 6단계 이론에서 가장 주목해야 할 것은 바로 ‘커넥터’ 다. 300통의 편지 중 160통의 편지가 최종 목적지에 도달하기 전에 단 세 사람의 커넥터에게 몰렸다. 만약 최종 편지를 받는 사람을 ‘셀프 리더’라고 한다면, 우리 주위에 존재하는 커넥터를 빠르게 찾을수록 ‘셀프 리더’를 빨리 찾을 수 있다는 뜻이 된다.
2) 커넥터의 성향
스탠리 밀그램의 6단계 이론에서 처음 편지를 전달한 사람은 편지 전달을 부탁해도 화를 내지 않을 만한 사람 즉, 편안한 관계의 사람들이다. 이들은 평균 100명의 카톡 지인을 가지고 있다. 반면, 커넥터는 사회적으로 성공하고 많은 사람에게 영향력이 있으며, 카톡에는 적어도 2,000명에서 5,000명 정도의 지인이 등록된 사람을 의미한다. 한마디로 말해서 나보다 잘나고 어려운 사람이다.
3) 커넥터를 찾고 바로 사업을 전달하자
결국 편안한 관계의 만만한 사람이 아닌 나에게는 어려운 사람, 사회적으로 성공한 사람들을 찾아 사업을 전달한다면, 1년이라는 기간을 걸쳐 ‘셀프 리더’를 확보하는 것이 아닌, 사업 직후 바로 ‘셀프 리더’를 확보할 수 있다.
“이제야 이해가 가네요. 인맥도 좋고 사회적 영향력이 있는 사람, 즉 커넥터를 찾아 사업에 합류시킨다면 리더를 빨리 찾게 될 것이고, 제 사업도 빠르게 성장할 수 있다는 말이지요?”
“맞아요! 정확히 보셨습니다. 그래서 스탠리 밀그램의 6단계 분리이론을 보여드린 겁니다. 사람들은 보통 부탁할 것이 있으면, 가장 만만한 사람에게 전달하는 경향이 있습니다. 처음에 떠오른 명단은 보통 나에게 있어 가장 만만한 사람입니다. 사장님도 마찬가지이지요?”
순간 거짓말을 들킨 아이처럼 마음이 콩닥콩닥했다. 백 스폰서님의 말이 하나도 틀린 것이 없었다. 처음 명단을 작성했을 때 나온 세 사람은 지금 생각해보니 나에게 가장 만만한 사람들이었다. 사업을 전달했을 때 가장 무리가 없을 만한 사람들이라고 해야 할까? 나보다 잘난 사람은 아예 명단에 없었다.
“이 만만한 사람들로 시작을 하니 산하로 6단계나 내려가야 겨우 셀프 리더가 나오게 되는 겁니다. 그런데 그 시작을 커넥터부터 한다면 2단계만으로도 셀프 리더가 나올 수 있는 거죠!”|
“백 스폰서님 말씀이 백번 맞네요! 하지만 저는 지금 세 명밖에는 떠오르지 않아요.”
“대부분 사람들이 예비 사업자 명단을 작성하라고 하면, ‘내 머릿속의 지우개’를 작동하기 시작합니다. ‘이 사람은 이래서 안 될 거다’, ‘저 사람은 저래서 안 될 거다’, 별 핑계를 만들어가며 예비 명단에서 지우게 되는 거죠. 결국, 남은 사람은 가장 만만한 사람들이 남습니다. 그런데 신기한 것은 사장님이 지워 버린 명단 속에 바로 커넥터가 숨어 있다는 겁니다. 내 머릿속의 지우개는 희한하게 커넥터나 리더감들만 지워 버리는 경향이 있기 때문입니다. 그러니 네트워크 마케팅 사업에서는 이 지우개 속에 숨겨진 명단을 빠르게 찾아내는 것이 사업 성공의 비밀이지요. 이들 숨은 명단은 사업을 진행하면서 하나 하나 나오게 될 겁니다.”
One Point Lesson 28 – 네트워크 마케팅 명단의 세 가지 종류
네트워크 마케팅 사업에서 명단은 크게 세 가지로 분류할 수 있다.
1) 1차 명단
사업을 시작하고 곧바로 나오는 명단이다. 보통 가족, 친구, 동료 등 나와 가까운 관계의 편안한 사람들이 명단에 나온다. 한마디로 ‘나 믿고 따라와’가 가능한 사람들이다. 이 명단은 사업을 전달해도 무리가 없을, 일명 만만한 명단이기 때문에 커넥터나 리더 감은 극히 드물다. 하지만 네트워크 마케팅 사업은 누가 잘할지 모르기 때문에 이들 1차 명단도 반드시 접촉해야 한다.
2) 소개법 명단
소개법 명단은 1차 명단에서 제외된, 즉 내 머릿속의 지우개가 지워 버린 명단이다. 커넥터와 셀프 리더는 이 명단에 숨어 있다. 소개법 명단은 다음과 같은 방식으로 확보할 수 있다.
질문 방법 예시>
“사장님 1차 명단에는 없는 분 중에서 사장님이 무슨 고민이 있을 때마다 상의할 수 있는 믿는 분이 계시나요? 참고로 전 그분께는 사업을 같이 하자고는 안 할 겁니다.”
사람들이 머릿속에서 명단을 지워 버리는 이유는 크게 두 가지다. 첫째는 그 사람이 어렵기 때문에, 둘째는 그 사람이 사업을 하지 않을 것이라고 미리 판단하기 때문이다. 이 질문법의 핵심은 ‘그 사람에게는 사업을 전달하지 않을 것’이라는 것이다. 그러면 일단 사업 전달의 부담감이 적으니 명단이 나오기 시작한다. 아울러 ‘평소에 신뢰하는 관계이고, 문제가 있을 때 상의할 만한 사람’이라는 조건은 그 사람이 커넥터의 성향을 가진 사람일 가능성을 키운다. 또한, 평소에 문제를 상의할 사람은 주위에 많이 있기 때문이다. 이들 명단을 반드시 찾아내야 한다.
3) 유지법 명단
유지법 명단은 따로 있지 않다. 사업을 전달했는데 거부한 사람들의 명단이다. 이들 명단은 버리지 말고 반드시 가지고 있어야 한다. 보통 사업 타이밍이 맞지 않아 사업을 거부한 경우가 많기 때문이다. 향후 타이밍이 되면 사업자가 될 가능성이 반드시 있으니 정기적으로 꾸준히 접촉해야 한다. 마지막으로 명단 작성은 파트너에게만 맡겨서는 안 된다. 특히, 그 파트너가 왕초보라면 스폰서가 직접 대화를 통해서 명단을 함께 작성해야 한다. 왕초보 네트워커는 명단 작성의 가이드도 없을 뿐만 아니라 ‘내 머릿속의 지우개’를 가동시켜 커넥터와 리더감을 지워 버리는 경향이 있기 때문이다. 이에 스폰서는 아래의 가이드를 제시하고 질문을 통해서 좋은 명단을 만들어가야 한다.
질문 1> 지금 떠오르는 사람 중 사업을 같이할 사람은 누구누구인가?
대답 1> (1차 명단 리스트가 나온다.)
질문 2> (현재 우리 회사 직급자들의 성향, 사업에서 성공하는 사람들의 성향을 설명한다.) 사업을 전달할 사람은 아니지만, 평소에 서로 신뢰하고 있고, 문제가 생길 때마다 상의하는 사람이 있나요?
대답 2> (소개법 명단이 나온다.)
이후 백직설 사장님과 한참 명단과 관련된 이야기를 나누었다. 이야기를 나누면 나눌수록 내 머릿속의 지우개가 지워 버렸던 숨어 있던 명단이 나오기 시작했다.
‘이 사람은 이래서 안 될 거야!’, ‘이 사람은 절대 사업하지 않을 거야’라고 했던 숨은 명단을 하나씩 채워 가니 명단 노트는 순식간에 30명 이상의 명단으로 채워졌다.
“김유신 스폰서님에게 들으셨겠지만, 네트워크 마케팅 사업은 명단에서 시작해서 명단으로 끝나는 사업입니다. 지금 만드신 명단 노트를 꽉꽉 채워서 같이 성공하시자고요. 저도 열심히 돕겠습니다.”
“알겠습니다. 꽉꽉 채워 볼게요!” 나는 결의에 차서 대답했다. “이제 이 만들어진 명단을 바탕으로 김의심 유통회사를 만드는 리크루팅 활동을 본격적으로 시작할 겁니다. 기대하십시오. 다음 미팅 전까지는 지금 드리는 ‘호일러의 법칙’ 자료를 꼭 읽어오시고요.”
One Point Lesson 29 – 리크루팅 필수 이론, ‘호일러의 법칙’
네트워크 마케팅 사업에서 리크루팅 영역의 바이블은 ‘호일러의 법칙’이다. 사업을 시작하기 전에 기본적인 이론은 꼭 알아두자.
1) ‘호일러의 법칙’이란
‘호일러의 법칙(Law of Hoiler)’은 하버드대학교 경영대학원 호일러 교수가 어떻게 하면 미팅에서 효율성을 더 높일 수 있을지를 연구하여 정리한 것이다. 호일러 교수는 제품을 판매하기 위해 전문가를 초빙하여 제품의 장점을 설명하게 하였더니 더 많은 판매가 이루어진 것을 보고 관련 내용을 체계적으로 정리했다.
2) ‘호일러의 법칙’ 활용하기
네트워크 마케팅의 리크루팅 현장에는 세 명의 사람이 존재한다. 이를 A, B, C라고 소개 프로모션 정의한다면 A는 그 분야의 전문가 또는 성공한 사람으로 우리는 이를 스폰서라고 부른다. B는 C를 초대한 초대자이다. C는 잠재 사업자라고 정의하자.
‘호일러의 법칙’에 따르면 C(잠재 사업자)를 만날 때 B(초대자)가 혼자 만나는 것보다 설명을 도와줄 수 있는 전문가인 A(스폰서)와 함께 만나면 훨씬 효율적으로 사업을 전달할 수 있다고 한다. 제3자 입장에서 객관성과 전문성을 내세우기 때문에 현장에서도 훨씬 리크루팅 확률이 높아진다. ‘호일러의 법칙’을 다른 말로는 ‘ABC의 법칙’이라고도 한다.
