<네트워크 마케팅 성공 바이블> – 제3장-다이아몬드까지 달리기 전에 신발 끈을 조이자
저자 <지쿱 김유신 로얄 크라운>
오래전 연락이 끊어진 사람과 관계 회복하기
백 스폰서님의 백전백승 리크루팅 전략을 공부하고는 하나하나 적용을 해나가다 보니 3명에서 시작한 명단이 50명 이상으로 늘어나 있었다. 명단을 작성하던 중 정말 리크루팅 하고 싶은 사람의 명단이 떠올랐다. 바로 정똑순이었다. 전 회사에서 최고의 성과를 냈던 직원이었고, 성향도 김의심 유통회사의 핵심 인재가 될 수 있는 최적의 조건을 지닌 사람이다. 하지만 그동안 관계가 소홀해서 어떻게 접근해야 할지 모르고 끙끙거리고 있었다.
“김유신 스폰서님. 오랜만입니다. 바쁘신 몸인지라 얼굴 보기가 힘들군요.”
“허허허, 김 사장. 백직설 사장과의 리크루팅 과외는 잘했어?”
“그럼, 많이 배웠어. 특히, 소개법이 정말 유익하더라고. 처음에 지인들에게 어떻게 사업을 전달할까 고민을 많이 했었는데, 소개법을 쓰니 처음에 말하기도 편하고 스폰서와의 2차 미팅이 잡히는 것을 보고 정말 깜짝 놀랐어.”
백 스폰서에게 배운 소개법은 정말 기가 막힌 리크루팅 기법이었다. 처음에 어떻게 사업을 전달할까에 대한 고민을 해결해 줬고, 2차 미팅까지의 성사율도 비교적 높았다. 미팅이 성공하다 보니 사업에 대한 자신감도 붙기 시작했다.
“처음에 나도 왕초보 네트워커였을 때, 겪었던 문제를 해결해 보고자 생각한 리크루팅 방법이야.”
“역시 우리 왕초보 네트워커를 위한 최고의 선생님이야. 최고!”
“허허허!”
“소개법으로 전달할 사람을 고민하다 보니 처음에 생각하지 못했던 몇 명이 더 떠오르더라고. 정똑순 기억나지? 우리 회사 영업 분야에 있던 우리 입사 동기 말이야.”
정똑순은 회사에 입사했을 때부터 작은 거인이라는 별명이 붙었던 입사 동기이다. 키는 작지만, 무척 야무지고 한 번 물면 놓치지 않는 근성으로 입사 초기부터 여러 가지 일화를 남기며 유명 인사가 되었던 인물이다.
“아, 정똑순. 그래, 알지. 워낙 영업도 잘했지! 결혼하고 회사를 그만두고 보험 영업한다고 들었던 것 같아.”
“그것도 둘째 낳고 그만두었다고 들었어. 그런데, 그 친구가 워낙 똑 부러지고, 이제 애들도 어린이집 갈 나이가 된 것 같아서 우리 사업을 하면 정말 잘할 것 같거든. 유신 사장 의견은 어때?”
“둘이서 꽤 친하게 지냈잖아. 똑순 씨 사업하면 잘할 것 같아.”
“그런데 문제는 그 친구와의 관계 유지가 되고 있지 않았다는 거야. 연락을 안 한 지 한 3년 정도 되었나? 이런 사람에게는 어떻게 사업을 전달해야 할까?”
정똑순을 영입하면 ‘김의심 유통회사’의 앞날이 밝을 것 같다는 확신은 들었지만, 그동안 너무 관계 유지를 해놓지 않아 갑자기 연락하면 영입은커녕 의심만 사게 될 것 같아 혼자 밤새 끙끙 앓았다.
“이런 경우는 관계 회복이 우선이야. 10년간 연락 없던 친구가 갑자기 전화 오면 ‘셋 중 하나겠구나’라고 생각하지. 결혼이나, 부모님이 돌아가시거나, 아니면 보험을 들어달라고 하거나. 그래서 반갑지 않은 경우가 많아.”
“나도 그렇게 될까봐 걱정되어서 그래. 이 친구는 정말 잘할 것 같은데 말이야.”
“뭘 망설여? 당장 카톡이라도 보내.”
“너무 오랜만에 연락하면 이상하게 생각할 것 같은데…….”
“해보지도 않고 지레 겁부터 먹지 말고 이렇게 해보면 좋아. 보통 사람들이 일 년에 한 번 정도는 카톡을 정리하는 경우가 많아. 카톡을 정리하다 보니 반가운 이름이 보여서 안부 인사 전한다고 그러면 대부분 사람은 이 사람이 목적을 가지고 연락을 했다는 불쾌감이 훨씬 줄어들어.”
“그래, 일리가 있네. 나라도 그럴 것 같아.”
“일단 카톡으로 서로의 안부와 함께 현재 하는 일, 상황 등에 대해서 가볍게 이야기하면서 관계 회복을 하는 거지. 그리고 나중에 근처에 가면 식사나 같이하자고 이야기하고. 그 후 며칠 지나서 메시지를 남기며 간단하게 커피나 식사를 하고 1차 미팅을 해 봐. 사업 타이밍인지 아닌지, 그때 체크하고 말이야. 2차 미팅이 잡히면 바로 전화해 줘!”
회사 프로모션을 리크루팅에 적극 활용하자
“주 스폰서님, 오래간만입니다. 점점 더 아름다워지시네요.” “호호, 우리 김 사장님은 점점 더 넉살이 늘어가시는데요?” “오늘 사업자들이 왜 이렇게 열정 충만이지요?” “아! 아직 모르셨군요. 어제 회사에서 프로모션 발표가 있었어요.
그래서 사업자들이 그 프로모션 때문에 흥분해서 그렇습니다.”
One Point Lesson 35 회사 프로모션은 리크루팅에 큰 도움이 된다
네트워크 마케팅 회사는 보상플랜 외에도 사업자의 사업 증진을 위해 시즌에 따라 프로모션이라는 것을 건다. 보통 네트워크 마케팅 회사의 프로모션은 세 가지 정도로 나뉜다.
1) 여행 프로모션
일정 목표를 도달하면 해외여행을 보내주는 프로모션으로 통상적으로 일 년에 두 번 정도 가는 것이 보통이다. 보통 발리, 하와이, 북해도, 싱가포르 등을 가며 5성급 호텔과 최고의 음식이 제공되기 때문에 기존의 패키지 여행과는 크게 차별화된다.
2) 직급 프로모션
비정기적으로 진행되는 프로모션으로 직급 달성 매출을 절반으로 책정하여 직급 승급을 쉽게 만들어 주는 프로모션이다. 예를 들어, 에메랄드 매출을 달성하게 되면 다이아몬드 직급을 주거나 다이아몬드 직급을 달성하면 더블다이아몬드 직급을 주는 것이다. 회사의 매출이 좋지 않거나 회사가 한 단계 매출 점프가 필요한 때 활용한다. 네트워크 마케팅 회사에서 진행하는 프로모션 중 가장 강력한 프로모션이라고 할 수 있다.
3) 수당 프로모션
직급 수당을 두 배 정도로 책정해서 주는 프로모션이다. 예를 들어, 다이아몬드 직급에 도달할 경우 1,000만 원의 승급 보너스를 주는 것은 물론 여기에 1,000만 원을 추가로 제공한다.
이들 프로모션은 회사의 매출 상황에 따라 정기적 또는 비정기적으로 진행된다. 이 직급 프로모션을 리크루팅에도 적극적으로 활용할 수 있다. 리크루팅 진행 시 두 배의 직급 수당이 나오기 때문에 빨리 사업에 조인해서 사업을 진행하자고 사람들을 설득할 수 있기 때문이다.
리크루팅 확률을 높이는 2차 미팅 방법
회사에서 직급 프로모션을 발표한 후 평소에 움직임이 둔했던 사업자들도 없던 명단을 찾고 미팅하는 활발한 모습들을 카톡을 통해서 확인할 수 있었다.
‘이래서 프로모션을 리크루팅에 활용하라는 거였구나! 나도 이번에는 꼭 루비까지 도전해 봐야지.’
마음가짐이 바뀌었을 뿐인데 명단이 늘어가고 1차 미팅의 횟수도 많아졌다. 그리고 꼭 리크루팅 하고 싶던 정똑순에게 사업을 전달했고, 스폰서와의 미팅을 잡아달라고 회신이 왔다. 뛸 듯이 기뻤다. 그리고 마침 본사에 있던 백 스폰서님에게 2차 미팅을 부탁했다.
“백 스폰서님, 굿모닝입니다. 혹시 금요일 오전에 시간 되세요? 2차 미팅이 잡혔는데 백 스폰서님이 같이 가시면 리크루팅 확률이 높을 것 같습니다.”
“네, 2차 미팅은 언제라도 환영입니다. 시간과 장소 그리고 미팅하실 사장님의 정보를 부탁드려요. 제 프로모션 잘 해주시고요!”
갑자기 자신의 프로모션을 하라는 말에 당황했다.
“프로모션이요? 그게 뭐예요? 회사에서 진행하고 있는 두 배 프로모션을 알려놓으라는 건가요?”
그 말에 백 스폰서가 웃으며 또박또박 말했다.
“아니요, 사장님! 제 프로모션이요!”
One Point Lesson 36 스폰서의 확실한 프로모션이 리크루팅 확률을 높인다
아무리 스폰서의 소득이 높고, 사업에서 성공한 사람이라고 해도 미팅 자리에 나온 예비 사업자에게 있어 스폰서는 한 명의 다단계 꾼일 뿐이다. 일단 이런 인식 속에서는 아무리 설명을 잘하는 스폰서라고 한들 리크루팅이 어려울 수 있다.
이에 리크루팅 확률을 높이기 위해서 예비 사업자와 스폰서와의 심리적 격차를 최대한 벌려 놓는 것이 필요하다. 다시 말해 스폰서를 대단한 사람으로 만들어 놓는 것을 의미한다. 이를 네트워크 마케팅 전문 용어로 ‘스폰서 프로모션’이라고 한다. 일단 초대자와 스폰서와의 격차가 많이 벌어져서 스폰서가 어렵고 대단한 사람 그리고 오늘 특별히 ‘당신에게만 미팅을 해주는 것이다’라는 것을 인지시킨다면 예비 사업자의 초기 미팅 태도가 달라지고, 그만큼 리크루팅 확률이 올라가게 된다.
예비 사업자와 스폰서의 격차를 벌릴 수 있는 방법은 벌어들이는 수익, 직급 같은 요소 말고도 여러 가지가 있다. 바로 초대자가 스폰서에게 대하는 태도가 그 격차를 벌리는 열쇠이다. 격차를 벌리는 초대자의 태도는 다음과 같다.
1) 리크루팅 성공 확률을 높이는 초대자의 태도
– 바쁜데도 불구하고 스폰서가 오늘 미팅 자리에 오는 것을 초대자에게 인지시키기
– 약속 시각 이전에 도착해서 가장 조용한 자리를 맡아 놓기
– 초대자가 벽을 바라보게 하고 자리 배정하기
– 커피숍이라면 스폰서님의 음료는 먼저 시켜 놓기
– 스폰서가 등장 시 깍듯하게 인사하고 감사하는 마음을 충분히 표시하기
– 사업 설명을 시작하면 처음 듣는 사업 설명처럼 집중하고 지속해서 호응하기
– 미팅 종료 후 배웅하며, 오늘 미팅을 후원해 주어서 감사하다는 마음을 충분히 표시하기
2) 리크루팅 확률을 떨어뜨리는 초대자의 태도
– 스폰서보다 약속 시각에 늦게 도착하기
– 스폰서가 음료를 사게 하기
– 스폰서 등장 시 자리에 앉아서 인사하기
– 스폰서보다는 예비 사업자를 더 존중하며 소개하기
– 사업 설명 시 휴대전화만 만지작거리며 들락날락하기
– 스폰서가 잘못 설명한 것이 있으면 끼어들고 나서서 바로잡기
– 미팅 종료 후 ‘너는 가라’ 식으로 인사하기
초대한 사람의 태도가 그날의 미팅 성공을 좌우한다. 무조건 스폰서를 어렵고 대단한 사람으로 만들어야 리크루팅 확률을 높일 수 있다.
